DOMINANDO LAS VENTAS La navegación está formada por dos partes: encontrar el viento ideal para navegar, y navegar usando ese viento. De la misma manera, vender es encontrar personas a las que les puedas vender, y vender a las personas que encuentres. — Robert Shinn Hay un compositor norteamericano llamado Jimmy Buffet, que se dedica a cantarle a la navegación, a las lindas y cálidas playas y, por supuesto, a su mejor acompañamiento, las margaritas. En el año de 1978, Buffet escribió una canción llamada “El vaquero en la jungla”. Esta canción habla, evidentemente, de un vaquero; este vaquero viaja a Paraguay, después de un tiempo, se queda sin dinero. Por azares del destino, el vaquero termina saliendo con unos marineros. A pesar de que este hombre podía haber estado fuera de lugar entre estos personajes, al escuchar la canción, el oyente se percata de que el vaquero se encuentra tan cómodo en el barco como si estuviera montando su caballo de diario. ¿Por qué sucede esto? Porque él controla siempre las situaciones en las que está. Mi verso favorito de esta canción es uno que dice: “Olvídate de esa ciega ambición, y mejor aprende a confiar en tu intuición”. Una vez que te aprendas de memoria las técnicas que te presentaré en este capítulo, tú también podrás decir “Olvídate de esa ciega ambición, y mejor aprende a confiar en tu intuición” y, como en el caso del vaquero, tendrás todo siempre bajo control, tú serás el que mande. Desde mi perspectiva, los vendedores son como vaqueros en una selva. Cada nuevo día presenta nuevos retos y oportunidades. Definitivamente, me encantaría comenzar a enseñarte esas técnicas de las que te he hablado en este mismo momento. Sin embargo, creo que es pertinente que empecemos lentamente. Este será un capítulo largo, y habrá muchos aspectos técnicos que deberás empezar a meter en tu cerebro. Así que, ¿por qué no te sientas un rato, mientras te cuento una historia sobre un patético vendedor de cacahuates? El vendedor de cacahuates — Una historia Había una vez un pequeño niño, de apenas 8 años de edad, que vagaba descalzo por las calles de su triste, sucio y patético pueblito. El niño usaba ropa vieja de sus hermanos, y sus camisetas tenían pequeños hoyos por doquier. En ocasiones, el niño no podía resistirse y metía sus sucios dedos dentro de esos hoyitos. En este patético y sucio poblado, había una construcción roída por el paso del tiempo; ésta tenía un letrero que decía “Club Masculino”. No había mucho que hacer en ese lugar, así que, cada domingo, este pequeño de 8 años iba fielmente al Club Masculino para jugar un poco. El Club Masculino era un lugar que los niños frecuentaban sólo para pasar el rato. En este sitio, había una vieja mesa de billar y un par de juegos de mesa igual de viejos. La mayoría de las personas que visitaban el lugar eran negros y mexicanos, en su mayoría pobres; aunque, de vez en cuando, se podía ver por ahí alguna cara de una persona blanca, como la del niño del que estamos hablando. La membresía era gratuita. Por lo tanto, esporádicamente el Club sostenía eventos a partir de los cuales se podían obtener recursos, y así compraban los objetos que fueran requeridos con urgencia. Las personas que estaban a cargo del Club se reunieron para tener una junta. En esa junta, decidieron que sería bueno organizar un evento a beneficencia de los niños pobres, para pagarles un viaje a Disneylandia. Ellos tenían la idea de lograr su objetivo mediante la venta de cacahuates. Entonces, un concurso fue creado para los niños: el niño que vendiera diez paquetes de cacahuates, ganaría un boleto de avión a Disneylandia. Si vendía diez paquetes más, el niño ganaría un boleto para entrar a Disneylandia. Por la venta de otros diez paquetes, obtendría pases para subirse a los juegos de manera gratuita. Para estos niños pobres, un viaje a Disneylandia era algo con lo que únicamente podían soñar. Los cacahuates estaban secos, y eran baratos; tenían una cubierta dulce. Sabían rancios, incluso cuando apenas hubieras abierto el paquete. Al niño le tomó mucho trabajo de persuasión lograr hacer las ventas, y cada una de ellas era un gran triunfo para él. Cada persona que le compraba, acercaba más a este pequeño y patético vendedor de cacahuates a las montañas rusas y los juegos mecánicos de Disneylandia. En caso de que no lo hayan adivinado, ese vendedor de cacahuates era yo, Robert Shinn. Y, aunque ahora no recuerdo con precisión cómo fue que logré mi objetivo, sí recuerdo que tuve que tocar a muchas puertas para poder vender esos 30 paquetes de cacahuates. Y logré ir a Disneylandia. Te podrías estar preguntando: ¿y esta historia qué tiene que ver con la acción de vender? Pues tiene todo que ver. ¿Cuál es esa cosa con la que todos los vendedores debemos comenzar para ser exitosos? Entusiasmo; el entusiasmo es vital. Esta historia te enseña, en la práctica, cómo es que, incluso sin ningún entrenamiento en ventas de por medio, pero sí con mucho entusiasmo, incluso un pequeño vendedor de cacahuates pudo llegar a Disneylandia. Sin embargo, aunque mi entusiasmo siempre fue prolijo y logré aprender a realizar tantas ventas como fuera posible, cuando regresé a casa de mi maravilloso viaje a Disneylandia, mi vida era igual a como había sido por años. Mis pies seguían estando descalzos, y mi ropa todavía estaba agujerada. El entusiasmo sólo funcionaba como un catalizador que podía acelerar el proceso en el que yo tal vez podría llegar a una vida mejor; no obstante, el entusiasmo por sí solo no me iba a llevar hasta donde yo quería llegar. Así que ahora me gustaría preguntarte algo: ¿De verdad confías en el entusiasmo por sí solo? ¿Te arriesgarías a confiar sólo en el entusiasmo por ese prometido viaje a Disneylandia? O, ¿acaso prefieres aprender las técnicas que te enseñaré en este libro para agarrar a los peces gordos? ¿Te atreverás a añadirle un grado de profesionalidad y tecnicismo a ese entusiasmo que ya tienes, para poder así ir a donde están los billetes grandes, donde tu vida verdaderamente podrá cambiar? Podría contestar ahora mismo esta pregunta, pues imagino que tiene una relación importante con muchos de ustedes que están leyendo este libro. Sin embargo, prefiero no contestarla todavía. Este libro se encuentra escrito para ambos tipos de lectores: aquellos de ustedes que solamente quisieran ir a Disneylandia, y aquellos de ustedes que planean hacer mucho más que sólo ir a Disneylandia. En realidad, me importa un comino si, en muchos de los casos, este libro terminar solo y empolvado en un librero, o incluso en la basura. Mientras uno solo de mis lectores sea capaz de aprehender este conocimiento y aprenda las técnicas que le presento, tomando así pleno control de su vida, eso será suficiente para mí. Entonces podré decir que habré tenido éxito. Aprende estas técnicas, repásalas por lo menos cada año y dedícate a hacer mucho dinero. Y, por favor, no te conformes únicamente con tener un viaje a Disneylandia De ser uno del montón a ser un verdadero experto Es triste, pero cierto, que las únicas personas que son completamente libres en este mundo son o aquellas que no tienen nada de dinero, o aquellas que tienen dinero hasta para regalar. Si estás en algún punto intermedio entre estas dos posibilidades, permíteme decirte que estás arruinado; eres ganado. Nosotros, los simples mortales, tenemos únicamente cierto número de días, horas y minutos para vivir, y después de eso nos morimos y ahí quedó nuestra historia. La persona que viva más experiencias en esta vida será la que gane. Esta podrá no ser la filosofía de todo el mundo, pero es la única que para mí tiene mayor sentido. Para vivir cómodamente en esta vida se necesita dinero. Y es precisamente de esto de lo que hablaremos en este libro: el aprendizaje de las habilidades necesarias que te darán la posibilidad de hacer dinero. Ahora mismo probablemente estés diciendo: “Sí, claro. Leeré tu libro. Incluso es probable que subraye una o dos ideas que me parezcan interesantes, pero, ¿qué es eso de aprenderme cada táctica de ventas palabra por palabra? Tendría que estar loco para hacer algo así. Tengo un millón de cosas mejores para hacer con mi tiempo. Es más, hago una buena cantidad de dinero con el trabajo que tengo ahora. De hecho, soy el vendedor más importante en mi empresa. Yo sé bien cómo vender, y las cosas que hago siempre funcionan.” Yo me sentí de la misma manera cuando comencé a hacer mi carrera en ventas. No tenía ningún tipo de entrenamiento previo en el tema, y aún así iba en el camino perfecto para convertirme en el mejor vendedor de yates de la compañía para la que estaba trabajando. Pero, un día, se me ocurrió tomar un libro que hablaba sobre un entrenamiento en ventas. El primer capítulo hablaba sobre cómo completar una venta. Las técnicas de ventas, también llamadas “compleciones” en el mundo de los negocios, son usadas para convencer a la persona con la que estés haciendo un negocio de comprar lo que sea que le estés vendiendo, o tal vez de que acepte una propuesta que le estés haciendo. El término “cierre” se refiere a la acción de completar la venta. Cuando vi por primera vez ese libro de ventas del que hablamos antes, me sorprendí al reconocer un buen número de tácticas de ventas que había estado usando para cerrar mis ventas; es chistoso porque, hasta ese momento, yo estaba convencido de que algunas de esas tácticas habían sido inventadas por mí. Aprendí cada técnica con su nombre correspondiente, encontré algunas otras técnicas que había utilizado ocasionalmente, y muchas otras que no había escuchado nunca antes en mi vida. El descubrimiento de nuevas estrategias me motivó a comenzar a investigar acerca de los temas relacionados con las ventas y la negociación. Este estudio fue toda una inversión que valió la pena, pues inmediatamente comencé a notar que mis ingresos estaban mejorando. De pronto, me pareció que, mientras siguiera aprendiendo tantas técnicas de ventas como me fuera posible, nada ni nadie podrían detenerme de ser un negociante exitoso.C Me impuse la meta de obtener, en un plazo de cinco años, la cantidad de $250,000 dólares, una hermosa casa y, por supuesto, un hermoso yate. Al momento de idear el plan, todo sonaba muy ridículo. Y, sin embargo, logré lo que me había propuesto en tan solo 2 años. Recuerdo manejar mi Cadillac, por el que había pagado en efectivo, hasta la marina para pasar el resto del día en mi barco. Volteaba a ver el fino reloj de oro que adornaba mi muñeca y pensaba: “¡Mi mundo es maravilloso!”C Apenas unos pocos meses después de haber comprado mi Cadillac, decidí que quería deshacerme de él. Guardé el fino reloj de oro en algún cajón por ahí, y me dí cuenta de que esa persona que se contentaba únicamente con bienes materiales no era yo. Mi pasado era el de un vendedor de cacahuates, y creo que no podría renegar de ese pasado. Entonces decidí comprar una minivan, abrí mi propia empresa de venta de yates, comencé a comprar departamentos y a planear sobre lo que haría cuando me retirara. Un poco de historia sobre la acción de venderComo este capítulo habla de la acción de vender, creo que lo más apropiado es empezar con un poco de historia. Es una creencia popular que la prostitución es la profesión más vieja. Yo no estoy de acuerdo con esta aseveración. Yo estoy completamente convencido de que la profesión más vieja debió haber sido la de las ventas. Mi creencia se prueba fácilmente si tomamos la definición más general de “vender”, que sería “intercambiar o entregar algo a cambio de dinero o algún bien que equivalga al valor de lo intercambiado”. El hombre primitivo era un cazador, como se puede evidenciar en las pinturas rupestres que, tras diversas investigaciones, se ha encontrado que tienen más de 30,000 años de haber sido hechas. La definición más aceptada de la acción de “cazar” es: “el trabajo de encontrar y matar, o capturar, animales para consumirlos o cobrarlos”. Al inicio del libro “Ventas y Negociación”, escrito por mí, Robert Shinn, más específicamente, en el sexto párrafo, dice lo siguiente: “Me considero la persona más floja que existe sobre la Tierra”. Mientras me reclino un poco, frente a mi computadora y bebiendo de mi vaso de whisky, intentaré visualizarme, ¿por qué no?, como el cazador más flojo sobre la Tierra. La profesión más vieja – Una pequeña historia fantástica Ahí estoy yo, en la parte trasera de mi cueva. El clima es frío afuera. Estoy abrazando a mi “mujer de las cavernas” para mantenerme lo más cálido posible. El sol apenas ha salido, y todos los demás hombres ya están saliendo para ir a cazar. Yo decido quedarme en casa, en mi cueva. Hace demasiado frío afuera. Recuerda, soy muy flojo. Con el paso del día, me doy cuenta de que empiezo a sentirme hambriento. Necesito comida para llenar mi estómago y más pieles de animales con las que me pueda mantener caliente. El sol ya se está escondiendo. Los otros hombres regresan a sus cuevas después de un arduo día de caza, llenos de carne y de pieles. Yo sigo hambriento y con frío. Surge una idea en mi cabeza. Salgo de mi cueva y les grito a los hombres que están regresando a sus cuevas. “¡Oigan, muchachos! Les cambio una o dos horas con mi mujer por un poco de carne y algunas de sus pieles”. Esa noche, me voy a dormir con el estómago lleno de comida, y debajo de unas cálidas pieles. Así que… no, la prostitución no puede ser la profesión más vieja. Las ventas, sí. De eso estoy seguro. Con esta historia en mente, hablemos ahora sobre un poco de historia de las ventas. Todos podemos suponer y recordar, de lo poco o mucho que sepamos de la época de las cavernas, que el intercambio de bienes era un recurso muy utilizado y, por supuesto, la comida era la necesidad primaria por excelencia. En esos tiempos, no había muchas opciones con respecto a lo que se podía comer, y el intercambio era prácticamente la única manera de hacer negocios. Medir los bienes era una gran complicación, pues no había contenedores, y las maneras de medir no estaban estandarizadas, así que no era cualquier cosa ponerse a decir cuánto era lo que uno tenía. Claro que las comunidades eran mucho más pequeñas entonces, y todas las personas se conocían unas a otras, o sabían también si eras un desconocido en “el barrio”. Por ende, era muy sencillo formar relaciones de negocios a largo plazo. Si la relación de negocios se daba con naturalidad, entre dos personas que fueran razonablemente honestas, empezarían a darse crédito la una a la otra, con frecuencia cuando se trataba de pequeñas cantidades de cosas. La mayoría de estos casos de comercio a pequeña escala eran manejados por granjeros o por los miembros de su familia, quienes vendían granos, frutas, vegetales y ganado o pollos. El transporte era muy lento, porque los caminos que existían estaban en muy malas condiciones. Las cantidades que los navíos podían transportar no eran muy grandes, pues los barcos más grandes tenían una capacidad menor a 100 toneladas. Al pensar en las formas económicas utilizadas en el pasado, por ejemplo, en las monarquías feudales de Europa en la época medieval, probablemente no deberíamos analizar las condiciones bajo los mismos estándares que utilizamos para aplicar en nuestra sociedad, en la época actual. La economía responde a una serie de circunstancias específicas de la sociedad, y no se trata de una serie de reglas bajo las que opera una sociedad. Con el paso del tiempo, la población de las comunidades creció, y el tipo de bienes y servicios disponibles aumentó, y el trueque se volvió una opción no muy conveniente para todos los casos. Podemos pensar que muchas personas no estaban conformes con la equivalencia de los bienes intercambiados y que, por ende, llegar a un acuerdo con el trueque se volvía cada vez más difícil; a esto debemos aunar el hecho de que había también servicios abstractos que comenzaban a involucrarse en la economía, como los prestados por jueces, trabajadores civiles, y otros profesionistas que no eran ni granjeros ni artesanos. Fue entonces que las personas utilizaron el dinero como método de pago. Los africanos utilizaban cuchillos como dinero; los aztecas, por otra parte, usaban unos muñequitos hechos de oro; y, los egipcios, hacían uso de los anillos. En otros lugares del mundo, se pretendió hacer uso de la comida, aunque esto no resultó muy funcional, pues la cosecha variaba año con año, además de que podía echarse a perder o, peor aún, ¡desaparecer porque alguien se la hubiera comido! En ocasiones, la idea de hacer uso de la comida como dinero se relacionaba con los ricos y su intención de exhibir su riqueza, como sucedía con los pertenecientes a la realeza maya, quienes eran los únicos que tenían permitido consumir la moneda local: los granos de cacao. Ellos hacían grandes festines en los que se servía la bebida llamada “cocoa”; a través de esas fiestas, tenían la posibilidad de hacer ostensible que eran tan ricos que podían incluso comerse su propio dinero —como el mítico caso del millonario que prende su cigarrillo con un billete de cien dólares. Se dice que las personas pronto aprendieron que el dinero podía ser muy útil; así que tuvieron que buscar maneras de hacerlo durable, asignarle un valor preciso, hacerlo fácil de llevar y conseguir que los otros lo aceptaran como un objeto valioso. También debía haber una producción limitada y controlada del dinero; de lo contrario, ninguna de las otras reglas podría ser aplicable. Muchos estudiosos aseguran que, aproximadamente hace unos 3,000 años, alguien en Turquía tuvo la idea de utilizar las monedas de metal como dinero. A partir de entonces, el uso de las monedas se volvió muy popular. Estos objetos eran redondos y planos, y estaban hechos de oro y plata, con el valor de cada uno estampado sobre estos. Durante un largo período de tiempo, el valor de la moneda dependió del metal del que el objeto estaba hecho. Esto hizo que el valor de la moneda fuera menos abstracto, pues la materia prima era, en sí, un objeto valioso. Incluso después de que las monedas dejaron de ser de metales preciosos, la mayor parte de las monedas de todo el mundo se encontraron sujetas al precio del oro; hasta 1971, año en el que el presidente de Estados Unidos, Richard Nixon, eliminó esta idea que había estado estandarizada hasta entonces. Las monedas también tienen otras ventajas que repercuten hasta nuestros días: son fáciles de cargar y pueden ser decoradas con palabras, retratos o diversos diseños. Las monedas simplificaron inmensamente los negocios, especialmente a nivel internacional. En los días en que las personas necesitaban algo para intercambiar con los mercaderes que venían de tierras lejanas por tierra o por mar, las monedas se volvieron la manera ideal de negociar sin problemas. El otro gran invento que benefició al mundo de los negocios fue la escritura, indiscutiblemente uno de los logros más extraordinarios de la humanidad, junto con la agricultura. Al tener la posibilidad de contar con pruebas escritas, el comercio se volvió mucho más conveniente y mucho más previsible. Estudiosos dicen que la necesidad de mantener cuentas fue lo que, en el inicio, llevó al surgimiento del primer sistema de escritura, en Mesopotamia. Las ruinas de esas civilizaciones se encuentran repletas de miles y miles de documentos referentes a negocios. Ahora que este hombre de las cavernas finalmente salió de su cueva, haciendo negocios con efectivo, en lugar de hacer uso del trueque, y manteniendo un registro escrito de todas sus transacciones, prestemos atención más específicamente a los conocimientos sobre las ventas. Una manera primitiva de vender eran las ventas transaccionales, y las características peculiares de esta forma de venta eran probablemente la razón por la que los vendedores se ganaban una reputación tan mala. Las ventas transaccionales evolucionaron en la historia con el advenimiento de los vendedores ambulantes, que ofrecían productos o servicios a precios muy bajos. Las relaciones comerciales a largo plazo no eran muy importantes para un vendedor ambulante, pues hacía negocios con clientes que probablemente no volvería a ver nunca; por lo tanto, hacía todo lo que podía por aprovecharse de su cliente. Podría vender algo tan de dudosa procedencia como pociones mágicas para hacer que le creciera el cabello a su cliente. Él dependía de varias ventas diarias para ganarse el pan para comer. El vendedor ambulante hacía sus ventas basándose en citas únicas con diversos compradores, y después se apresuraba a llegar al siguiente poblado, y así evitar que sus compradores anteriores lo pudieran encontrar. Tras el crecimiento de los poblados en los siglos XII y XIII, los pobladores comenzaron a especializarse en fabricar cierto tipo de bienes. Los zapateros hacían zapatos, los sastres hacían ropa, y los herreros hacían vajillas y otros artículos de gran uso. Ahora, los vendedores ambulantes viajaban tan lejos como podían para comprar, vender e intercambiar estos productos. Estos vendedores ya no eran todos estafadores, y procuraban ir de un lugar a otro para proveer a los habitantes de pequeños poblados de suficientes y variados productos, estableciendo así relaciones comerciales firmes, y dando inicio a las ventas consultivas. A pesar de que algunos expertos aseguran que las ventas consultivas no evolucionaron sino hasta mediados de los 80’s, yo no estoy de acuerdo con esto. Las relaciones a largo plazo con los clientes son un rasgo distintivo de las ventas consultivas, y esto debió haber comenzado hace mucho tiempo. Esta tradición en ventas continuó desarrollándose vigorosamente a lo largo del siglo XIX y hasta nuestros días. Con la llegada del ferrocarril, los caminos pavimentados y las comunicaciones evolucionadas, los fabricantes se expandieron a mercados más grandes, y así lo hicieron también los vendedores. Los vendedores independientes continuaron funcionando como un medio para llevar los productos a los consumidores, pero ahora tenían distintas funciones. A menudo, vendían bienes para un solo fabricante, y así fue cómo empezó la fuerza de venta directa. Muy pronto, las tiendas comenzaron a traer una gran selección de productos que competían unos contra otros, dando así una mayor oportunidad de elección para sus clientes. Fue entonces que los fabricantes perdieron el control de sus tratos directos con el consumidor. A principios del siglo XX, un cambio se empezó a gestar, pues los vendedores directos fueron reclutados a través de anuncios en publicaciones periódicas y revistas. Los vendedores ordenaban sus productos por correo a una gran variedad de compañías, y los vendían como Dios les daba a entender. Entonces eran llamados “representantes de los fabricantes”, y existen hasta la fecha. Usualmente, son contratistas independientes que pagan por sus propios gastos. La diferencia entre lo que ellos pagan por la mercancía y lo que cobran a sus clientes es la comisión que obtienen, y es su manera de ganar dinero. A principios del siglo XX, los vendedores tenían muy poco o nulo conocimiento sobre entrenamiento en ventas. Fue entonces que apareció en Estados Unidos, específicamente en el año de 1909, la compañía Fuller Brush. Ese fue el año en el que Alfred C. Fuller colocó un anuncio de cuatro líneas en la revista Everybody’s Magazine, haciendo un llamado a un puñado de vendedores a que fueran a trabajar para él. El anuncio tuvo una gran respuesta. En tan sólo unos días, Fuller ya había contratado y entrenado a 270 vendedores a lo largo y ancho de los Estados Unidos para que siguieran sus innovadores planes de negociación. Fuller Brush, una fábrica de brochas y productos para el hogar, pronto abrió sus oficinas, estableció territorios de ventas y centros de distribución. Y, lo más importante de todo, entrenó a sus vendedores. Más o menos 100 años después, Fuller Brush tenía ingresos de entre $50 y 100 millones de dólares. En los Estados Unidos, Fuller Brush es ahora la tienda de productos para el hogar. Esto resume, en general, nuestro pequeño recorrido por la historia de las ventas. Ahora que conoces esta historia, podrás reconocer los patrones que se han seguido, qué ha funcionado y qué no ha funcionado, además de poder reconocer lo que ha cambiado para bien. Todo este conocimiento te será de utilidad, aunque probablemente hablar de historia te haya hecho pensar en volver a tu cueva, acostarte bajo las pieles y ponerte a dormir. Centros comerciales, carnicerías y cierres perfectos — Una historiaHabía rentado una habitación en exclusivo hotel que se encontraba frente a uno de los centros comerciales más lujosos que había visto en mi vida. Mientras caminaba en el vestíbulo del hotel, me dieron ganas de espiar en un restaurante francés muy elegante. Mi hotel estaba a sólo unos pasos del centro comercial, y una línea de automóviles Mercedes, BMW y otras lujosas marcas esperaban para pasar el punto de seguridad de la entrada. Había guardias armados revisando cada uno de los carros y sus pasajeros con mucho empeño, antes de permitirles la entrada al centro comercial. A mí me pareció que todo eso era un poco extraño; todo el concepto de que las personas tuvieran que hacer una fila y esperar para poder gastar su dinero me sonaba muy ridículo. Una vez que entré al centro comercial, me detuve un momento para mirar a mi alrededor. En el segundo piso, apenas había subido las escaleras y caminado hacia la izquierda, ahí fue donde encontré lo que había estado buscando. Creo que el restaurante era un Chili’s o tal vez un Hard Rock Café. Yo no tenía hambre ni sed, eran las 7 de la noche y muchos trabajadores iban ahí a tomarse un trago después de salir del trabajo. Entré al restaurante y la hostess se aproximó y me preguntó si necesitaría una mesa. Yo le contesté que no sería necesario; hice una pausa y revisé el restaurante. Elegí a una guapa morena vestida con ropa de negocios que estaba tomando un trago con su amiga. Un hombre vestido en traje estaba hablando con ella, pero, a juzgar por su lenguaje corporal, la relación sólo era platónica. Fui directo hacia ella, le ofrecí mi mano, le sonreí, y le señalé la puerta. Ella se levantó y me sonrió. Mientras caminábamos hacia la puerta para irnos, su amiga la llamó y le dijo que ella y su hermano (el hombre que estaba en la barra) irían a bailar con algunos de sus amigos, y que estábamos invitados si queríamos ir. Yo le sonreí y le dije que mi nombre era Robert, y que nosotros iríamos a cenar al restaurante francés del vestíbulo del hotel que estaba enfrente, y que tal vez iríamos con ellos más tarde. ¿Pero qué tiene que ver todo esto con cerrar una venta?, podrías estarte preguntando. La respuesta es esta: entrar en un bar y tomar la mano de una chica sin pronunciar una sola palabra. Aunque mi relación con esta mujer en particular fue muy corta, ella terminó saliendo con un amigo mío, a quien se la presenté. Cierre 1 de Robert Shinn — El Cierre por Asunción Este cierre es directo y va específicamente al punto, quitando la parte de la presentación que podría permitir al cliente responder negativamente. El Cierre por Asunción trabaja con la asunción de que el cliente no tiene la opción de decir “no” a la transacción. La opción de decir “no” ni siquiera se pone en la mesa para ser negociada. Echarse atrás con respecto a la venta puede ser mucho más difícil para la mayoría de las personas que la acción simple y sencilla de decir “no”. En el ejemplo que te di antes, echamos un vistazo a esa especie de carnicería humana a la que nos enfrentamos en todos los bares. Sin embargo, este método también es usado por los carniceros de casi cada carnicería del mundo. Pregunta por una pieza de carne en algún supermercado y el carnicero promedio te contestará: “¿Dos o cuatro filetes, señor?” La magia del Cierre por Asunción es que simplemente se salta todo el proceso de negociación mediante la eliminación de la mayor parte de este. El Cierre por Asunción probablemente sea mi favorito. Es el más versátil de todos los cierres porque puede ser utilizado a lo largo de tu presentación del producto, y especialmente en las etapas finales del proceso de cierre. Además, este cierre tiene la ventaja de que se puede añadir sin problema al resto de los cierres explicados en este libro. Tomemos, por ejemplo, el Cierre por Orden en Blanco, en la que, sin dudar ni un segundo, tomas la orden y sólo comienzas a llenarla de la información que necesitas. Haces esto asumiendo que la venta ha concluido, y sólo continúas el proceso haciendo preguntas simples como: ¿Cuál es la fecha del día de hoy? O, ¿Cómo se escribe su nombre?, mientras vas llenando el acuerdo de la compra. La estrategia en el Cierre por Asunción es no dar al prospecto la oportunidad siquiera de comenzar a pensar defensivamente con respecto a tu presentación. Ellos podrían intentar prepararse para cerrar, listos para terminar la venta, pero tú tienes que ganarles. Al usar este cierre, casi todos tus clientes seguirán con la compra sin renegar. En el caso de que estés vendiendo un servicio, usa un léxico que aparente que asumes que ya has obtenido el trabajo. Aquí te muestro un ejemplo: TÚ: “No podremos comenzar el trabajo sino hasta la próxima semana, ¿está bien?” CLIENTE: “Seguro, no hay problema” TÚ: “Cuando vayamos para quitar su vieja alfombra, querrá que nosotros la tiremos por usted, ¿verdad?” CLIENTE: “Sí, eso sería de gran ayuda, muchas gracias.” TÚ: “El lugar lucirá mucho mejor una vez que le dé una mano de pintura, ¿no lo cree?” CLIENTE: “Sí, ¡estás en lo correcto!” Algunas pistas que te servirán: Hay ciertos aspectos del cierre que son fundamentales. Algunas veces, dependiendo del producto o servicio que estés vendiendo, es mejor no mencionar el costo a menos que el cliente te lo pregunte directamente. En otras ocasiones, si el precio es generalmente alto, fanfarronear acerca del precio tiene el efecto de minimizarlo ante los ojos del prospecto. Justifica el precio con buenos argumentos y asegúrate de mencionar el valor de tu producto o servicio al mismo tiempo que hablas de sus beneficios. Compara el precio de tu producto con algunos otros productos que también sean caros, o tal vez podrías minimizar el precio si hablas de la vida útil del producto (el Cierre de Robert Shinn por Reducción al Ridículo). Países y Ciudades Ciudad de Mexico Mexico São Paulo Brasil Buenos Aires Argentina Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Brasilia Brasil Lima Peru Monterrey Mexico Bogota Colombia Guadalajara Mexico Buenos Aires Argentina Sao Paulo Brasil Mexico City Mexico Lima Peru Bogota Colombia Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Salvador Brasil Havana Cuba Belo Horizonte Brasil Fortaleza Brasil Cali Colombia Guayaquil Ecuador Brasilia Brasil Santo Domingo Republica Dominicana Medellin Colombia Maracaibo Venezuela Guadalajara Mexico Caracas Venezuela Ecatepec Mexico Quito Ecuador Curitiba Brasil Manaus Brasil La Paz Bolivia Recife Brasil Cordoba Argentina Valencia Venezuela Montevideo Uruguay Nezahualcoyotl Mexico Porto Alegre Brasil Belem Brasil Puebla Mexico Barranquilla Colombia Rosario Argentina Monterrey Mexico Tegucigalpa Honduras Tijuana Mexico Santa Cruz Bolivia Goiania Brasil Ciudad Juárez Mexico Managua Nicaragua Guarulhos Brasil Guatemala Guatemala Port-au-Prince Haiti Leon Mexico Campinas Brasil Mendoza Argentina Nova Iguacu Brasil Naucalpan Mexico Zapopan Mexico Sao Goncalo Brasil Barquisimeto Venezuela Sao Luis Brasil Cartagena Colombia Maceio Brasil La Plata Argentina Tlalnepantla Mexico Duque de Caxias Brasil Tucuman Argentina Ciudad Guayana Venezuela Natal Brasil Arequipa Peru Sao Bernardo do Campo Brasil Teresina Brasil Guadalupe Mexico Merida Mexico Chihuahua Mexico Campo Grande Brasil Mar del Plata Argentina Osasco Brasil Santo Andre Brasil Cucuta Colombia Acapulco Mexico San Luis Potosí Mexico Mexicali Mexico Joao Pessoa Brasil Jaboatao Brasil Trujillo Peru Aguascalientes Mexico Hermosillo Mexico Kingston Jamaica Cochabamba Bolivia Culiacan Mexico Contagem Brasil Sao Jose dos Campos Brasil Saltillo Mexico Asuncion Paraguay Santiago de Cuba Cuba Bucaramanga Colombia Morelia Mexico Queretaro Mexico Ribeirao Preto Brasil Torreon Mexico Salta Argentina Sorocaba Brasil Uberlandia Brasil Cuiaba Brasil Petare Venezuela Santa Fe Argentina San Salvador El Salvador Chiclayo Peru San Pedro Sula Honduras Aracaju Brasil Maracay Venezuela Tlaquepaque Mexico Niteroi Brasil Puente Alto Chile Sao Joao de Meriti Brasil Santiago Republica Dominicana Juiz de Fora Brasil Belford Roxo Brasil Londrina Brasil Feira de Santana Brasil Joinville Brasil San Juan Argentina Panama City Panama San Juan Puerto Rico Toluca Mexico Santos Brasil Ananindeua Brasil Durango Mexico Concepción Chile Veracruz Mexico Cancun Mexico Ibague Colombia Resistencia Argentina Tuxtla Gutierrez Mexico Neuquen Argentina Santiago del Estero Argentina Pereira Colombia Campos Brasil Maua Brasil Diadema Brasil Santa Marta Colombia Matamoros Mexico Olinda Brasil Reynosa Mexico Vila Velha Brasil Aparecida de Goiania Brasil Piura Peru Viña del Mar Chile Ciudad Bolivar Venezuela San Jose Costa Rica Bello Colombia Pasto Colombia Carapicuiba Brasil Sao Jose do Rio Preto Brasil Cuernavaca Mexico Florianopolis Brasil Caxias do Sul Brasil Iquitos Peru Barcelona Venezuela Camaguey Cuba Serra Brasil Villahermosa Mexico Xalapa Mexico Manizales Colombia Campina Grande Brasil Mazatlan Mexico Corrientes Argentina Piracicaba Brasil Cariacica Brasil Bauru Brasil Temuco Chile Betim Brasil Tampico Mexico Neiva Colombia Irapuato Mexico Canoas Brasil Sao Vicente Brasil Soledad Colombia Nuevo Laredo Mexico Moji das Cruzes Brasil Holguin Cuba Jundiai Brasil Pelotas Brasil Bahia Blanca Argentina Vitoria Brasil Montes Claros Brasil Maturin Venezuela Valparaíso Chile Macapa Brasil Turmero Venezuela Armenia Colombia Chimbote Peru Talcahuano Chile Anapolis Brasil Posadas Argentina Maringa Brasil Franca Brasil Cumana Venezuela Itaquaquecetuba Brasil Porto Velho Brasil Villavicencio Colombia San Cristobal Venezuela Ciudad Obregon Mexico Huancayo Peru Ciudad del Este Paraguay Soacha Colombia Guaruja Brasil Cusco Peru Valledupar Colombia Ponta Grossa Brasil Antofagasta Chile Cuenca Ecuador Petropolis Brasil Paulista Brasil Merida Venezuela Ribeirao das Neves Brasil San Bernardo Chile Guantanamo Cuba Foz do Iguacu Brasil Celaya Mexico Ciudad Victoria Mexico Blumenau Brasil Tepic Mexico Jujuy Argentina Parana Argentina Oaxaca Mexico Limeira Brasil Barinas Venezuela Monteria Colombia Uberaba Brasil Volta Redonda Brasil Santa Clara Cuba Itagui Colombia Governador Valadares Brasil Caucaia Brasil Novo Hamburgo Brasil Suzano Brasil Rio Branco Brasil Taubate Brasil Cascavel Brasil Santa Maria Brasil Sincelejo Colombia Ensenada Mexico Coatzacoalcos Mexico Pucallpa Peru Rancagua Chile Vitoria da Conquista Brasil Palmira Colombia Buenaventura Colombia Viamao Brasil Tacna Peru Floridablanca Colombia Pachuca Mexico Formosa Argentina Varzea Grande Brasil Uruapan Mexico Caruaru Brasil Georgetown Guyana Imperatriz Brasil Barueri Brasil Gravatai Brasil Boa Vista Brasil Ipatinga Brasil Paramaribo Suriname Machala Ecuador Embu Brasil Juazeiro do Norte Brasil Cabimas Venezuela Los Mochis Mexico Praia Grande Brasil Bayamon Puerto Rico Arica Chile Popayan Colombia Sumare Brasil Taboao da Serra Brasil Monclova Mexico Campeche Mexico Mage Brasil Chillán Chile Oruro Bolivia Sucre Bolivia Talca Chile Mossoro Brasil Santa Luzia Brasil Iquique Chile Sao Leopoldo Brasil Marilia Brasil Itabuna Brasil Sao Jose dos Pinhais Brasil Presidente Prudente Brasil Jacarei Brasil Tehuacan Mexico Santo Domingo Ecuador Sao Carlos Brasil Santarem Brasil Alvorada Brasil Puerto la Cruz Venezuela Americana Brasil Sete Lagoas Brasil Puerto Cabello Venezuela Colombo Brasil Ica Peru Bayamo Cuba Barrancabermeja Colombia Sullana Peru Divinopolis Brasil Portoviejo Ecuador Rio Grande Brasil La Romana Republica Dominicana Maracanau Brasil Itaborai Brasil Sao Jose Brasil Acarigua Venezuela Araraquara Brasil Catamarca Argentina Los Ángeles Chile Petrolina Brasil Pinar del Rio Cuba Itapevi Brasil Ambato Ecuador Santa Barbara d'Oeste Brasil Manta Ecuador La Paz Mexico Tapachula Mexico Rio Cuarto Argentina Carolina Puerto Rico Rio Claro Brasil Puerto Montt Chile Passo Fundo Brasil Aracatuba Brasil Cienfuegos 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